「いつ決まる？」と聞く営業会議、
もう終わりにしませんか？
毎週の営業会議で「A社の案件、いつ決まるんだっけ？」と聞き、「今週中には…はずです」という曖昧な返事を聞いていませんか？この「報告待ち」の営業管理が常態化しているなら、それは非常に危険なサインです。
この投稿では、なぜ「時期」を追うマネジメントが売上を遠ざけるのか、そして契約率を劇的に上げる具体的な営業管理術をお伝えします。
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営業会議が「希望的観測」の場になっていませんか？
マネジャーの質問
「今週が受注決定予定日だけど、状況はどう？」
メンバーの回答
「先方から『前向きです』と聞いています。今週中には良いお返事をいただける
はず
です」
結果
根拠のない「感触」と「希望的観測」だけで、プレッシャーが増すだけ。受注率は上がりません。
この会話には、受注を掴むための「戦略」が1ミリも含まれていません。マネジャーが確認しているのは単なる「日付」だけ。この負のループから抜け出すには、
「何を管理すべきか」というモノサシそのものを変える
必要があります。
売上を劇的に変える3つの新常識
受注率の高い営業チームは「いつ決まるか（時期）」を追いかけません。彼らが徹底的に追いかけているのは、
「"何をもって"決まるか（場面）」
です。
01
追うべきは「日付」ではなく「場面」
「いつ決まる？」ではなく「
何をもって決まる？
」と質問を変えましょう。「今週中」という曖昧な時期ではなく、「来週の経営会議で決まる」「部長の稟議書承認で決まる」という具体的な場面を特定します。
02
「決まる場面」は2パターンで解像度を上げる
お客様の決定場面は「会議」か「個人の決断」の2パターン。会議なら参加者・資料・議題を確認。個人決断なら稟議書の叩き台を一緒に作る。場面が分かれば、やるべき準備が明確になります。
03
受注の「生データ（場面）」を組織資産にする
受注直後のお客様に「どのような場面で決めていただけたか」をヒアリング。この生々しい情報を録画・記録し、社内で共有することで、チーム全体の受注率が底上げされます。
明日から、質問を変えてみましょう
「あの案件、いつ決まる？」この言葉を封印してみませんか？
次の営業会議で試してください
「いつ決まる？」と聞く代わりに、
「その案件、決まる"場面"を一緒に想像してみようか。会議で決まる？それとも、誰か特定の一人が決める？」
と問いかけてみましょう。
その一言が、曖昧な「期待」を具体的な「戦略」に変え、チームの空気を変え、そして会社の売上を安定させる確実な第一歩となります。
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